短期ホール立て直し術（執筆／船井総合研究所・奥野倫充）

2017.2月号／5年後の業界を予測！　有望投資部門はどこか②
今回から、船井総合研究所で活用している「商圏人口の階層論」をもとに、5年後の業界を予測していきたいと思います。商圏人口別にどんなお店が生き残るのかを考察。さらに、商圏人口別に今後、ホールがどう動くべきなのかも提案したいと思います。今回取り上げるのは、車で10～15分圏における「商圏人口3万人」エリアです。5年後には、どんなホールがどんな形で生き残っているのでしょうか？　考えていきましょう。

2017.1月号／5年後の業界を予測！ 有望投資部門はどこか①
先行きが見えない状況か、2017年、ホール企業にとっては、「本業専心か？ 新規ビジネス参入か？」という選択が、経営課題のど真ん中になるでしょう。事業からの撤退を考える経営者も増えています。5年後、10年後のパチンコ市場はどうなるのか？　本稿では、誰もが知りたいその疑問に、推論を交えつつ、お答えしていきたいと思います。5年後の市場状況など、なかなか正確な予測は難しいのですが、一つの指針になるでしょう。

2016.12月号／他業界から学ぶ、10年後の中小ホール繁盛店⑥
「カルチュア・コンビニエンス・クラブ（CCC）」が運営する、複合商業施設「T-SITE」。CCCと言うより、「TSUTAYA」と言ったほうが、皆さまにはなじみ深いかもしれませんね。そのTSUTAYAの最新実験店舗が「T-SITE」で、その営業戦略は、「買い物しなくてもいい、とにかくお店に来ていただく」というもの。「T-SITE」には、今後、パチンコホールが時流適応していくためのヒントが満載です。

2016.11月号／他業界から学ぶ、10年後の中小ホール繁盛店⑤
今回紹介するのは、九州発祥の激安小売店「TRIAL」です。今年2月時点で全国185店を展開。2002年度に200億円程度だった売上高は、2015年度には3336億円まで成長しています。取り扱う商品は食料品が中心ですが、ほかの小売店では見られないほどの低価格を実現。安さの秘密は、「小売業部門では儲けなくてもいい」という、独特のビジネスモデルにあるとか。TRIALの事例から、パチンコ業界の新規ビジネスモデルに繋がる発想を考えたいと思います。

2016.10月号／他業界から学ぶ、10年後の中小ホール繁盛店④
今回取り上げるのは、“食品のセレクトショップ”とも言える「成城石井」。30~50坪程度の小規模スーパーを中心に、FC店を含め134店舗（2015年）を展開しています。独特の品ぞろえで人気を集めていますが、特に参考にしたいのは、その立地戦略。大型店とは異なる発想を持つことで、いろんな成長戦略が描けると思います。さらに、現在、全国で登場している、“パチンコ版セレクトショップ”のモデル事例も紹介します。

2016.9月号／他業界から学ぶ、10年後の中小ホール繁盛店③
広島県を本拠地とし、中国地方で31店舗（2015年6月決算時）を展開する食品スーパー「エブリイ」。このチェーンもまた、小売業最大手のイオングループと“共存共栄”する中小企業です。「脱・標準化」を合言葉に、「長所伸展」を20年に渡って継続してきたことで成長し、“行列のできるスーパー”として知られています。そんな「エブリイ」の取り組みから、パチンコ業界における中小ホール企業の生き残りモデルとして、活用できないかを探ります。

2016.8月号／他業界から学ぶ、10年後の中小ホール繁盛店②
中小ホールが生き残りを図るためには、他業種で活躍する中小企業を研究することが有効です。小売業においては、最大手のイオングループの正反対とも言える立地戦略で業績を伸ばしている、ホームセンター「コメリ」が、その代表的な事例。そして、現在、遊技業界では、そんなコメリのような、“過疎地”で成功している小規模パチスロ専門店も登場しています。事例を参考に、中小ホールにおける、大型店との「差別化」について考えてみましょう。

2016.7月号／他業界から学ぶ、10年後の中小ホール繁盛店①
市場縮小傾向や、各種規制など、業界を取り巻く環境は厳しいものがあります。その中で、中小ホールが生き残りを図るためには、どうすればいいのでしょうか？　それには、同じように市場縮小傾向が進み、店舗の大型化が進んでいる業種、そして、消費者の購買経験値が高い業種で活躍している、中小企業を研究することが有効です。今回の連載では、小売業界の勢力図から見えてくる、“10年後”のホールの可能性を予測します。

2016.6月号／2016年、業績を伸ばす営業部とは？⑥
今回は、営業部長の仕事についてお話ししたいと思います。信頼される営業部長のスタンスとは、経営者の意図・方針を徹底的に理解し、行動に移すというもの。さらに、その意図や方針を、組織全体に浸透させ、部下の長所・得意を上手に生かしながら、組織の成長を促すことが求められます。その両方がそろってこそ、経営者の“片腕”たる、営業部長の姿と言えるのです。

2016.5月号／2016年、業績を伸ばす営業部とは？⑤
今回のテーマは、「チラシよりも、店長の接客」です。店長が店に出て、お客さまと密にコミュニケーションを取ることが、業績がもっとも伸びる施策であると、確信できる事例が多く見られています。そこで考えたいのが、どうのようにして、店長が接客に集中できる環境を整えていくか。スムーズに実現できるよう、その取り組み内容を整理していきます。

2016.4月号／2016年、業績を伸ばす営業部とは?④
経営者は、エリア長・営業部長が高みの見物を決め込むような組織に、危機感を抱いています。一方、店長に対しても、所属店舗のスタッフの昇進・昇格を含めた成長に関し、
その意識が希薄であると感じることが多いようです。こうした問題の解決方法の一つとして、店長には業績責任を持たせず、得意業務に専念してもらい、エリア長が業績責任を担う、そんな組織作りが挙げられます。詳しく説明していきましょう。

2016.3月号／2016年、業績を伸ばす営業部とは?③
今回は、約3カ月で20円パチスロのジャグラーで、IN枚数プラス3000枚を達成した、あるホール店長の取り組みを紹介します。店長の努力の裏には、エリア長や営業部長といった、上位職の“バックアップ”がありました。「責任はオレが取るから、やってみろ！」という言葉に象徴される、エリア長・営業部長の役割を考えたいと思います。

2016.2月号／2016年、業績を伸ばす営業部とは？②
営業部の役割は、経費削減ではありません。お客さまを増やすことに尽きます。一方で、店長、エリア長、部長、経営者と、それぞれの階層によっても役割が異なります。今回は、2016年の動向を踏まえつつ、それぞれの役割を整理、考察し、さらに、筆者が10店舗前後のホール企業でよく質問を受ける、エリア長の育成と、今年の新規出店戦略にも焦点を当てます。

2016.1月号／2016年、業績を伸ばせる営業部とは？①
近年、ホール企業の営業部は、「営業利益」を最重視する傾向が強くなってきています。ですが、この傾向が続いていくと、業績は伸びませんし、遊技人口も増えないでしょう。営業部の本来の仕事とは、「売上・粗利・稼働のアップを追求する」こと。2016年は、この「原点回帰」こそが、ホール業界に求められる“時流適応”となります。経営陣や店長を含め、それぞれの役割を整理しながら、営業部の本来の仕事を提案します。

2015.12月号／MAXタイプ規制でホールはどうすべきか⑥
MAXタイプ規制が始まり、いずれ、人気のMAX機も姿を消していくことになります。それら人気シリーズにおいては、新内規の後継機が登場してくるでしょうし、支持を獲得し続けると予想します。ただ、玉単価が下がることは確実。今後課題となるのは、ホール企業の営業部のあり方で、そこにも時流適応が求められます。店舗に明確な営業方針を発信し、“顧客を増やす営業部”に原点回帰しなくてはなりません。

2015.11月号／MAXタイプ規制でホールはどうすべきか⑤
いよいよ“MAXタイプ規制”下での営業がスタートします。パチンコ史を振り返ると、規制変更の時期とは、大きく「時流」が変化する時期とも言えます。時流とは、今は非常識と思えても、3~5年後には常識となる事象のこと。その時流を予測し、適応することが、これからの繁盛店作りには必須となります。今回は、業界内外の事例をもとに、規制後の時流を予測。新たな時代の繁盛店作りを考えます。

2015.10月号／MAXタイプ規制でホールはどうすべきか④
コンサルタントという立場上、最近の規制強化について、多数の方々から質問・相談を受けます。「昨今の規制強化は今までの規制とは異質。業界からの撤退も含め、投資方法を見直すべきでは？」。そんな考えをお持ちの方にお会いする機会も多くあります。昨今の規制強化は、過去の規制強化と何が異なるのでしょうか？　これを分析するとともに、今回の規制を、店舗運営の抜本的な見直しを図る契機とすることを提案したいと思います。

2015.9月号／MAXタイプ規制でホールはどうすべきか③
規制強化の流れは、パチンコが健全娯楽であるためにも、受け入れざるをえません。いよいよ目前に迫った“MAXタイプ規制”を不安視する声も聞かれる中、前号でも述べたように、実はMAXタイプ市場自体は縮小傾向にあります。一方で、拡大傾向にあるのが「甘デジ」。健全娯楽への道筋を探る上でも、甘デジ強化は、いずれは着手しなければならないテーマでしょう。

2015.8月号／MAXタイプ規制でホールはどうすべきか②
今回の“MAX規制”の背景には、さまざまなものが考えられますが、結局のところ、社会から、パチンコがもっと健全な娯楽として成立することを求められているのです。今後は、射幸心を煽って集客する従来の方法と決別することが最重要となります。そこで今回は、1円パチンコ強化から4円パチンコの稼働アップに繋げるという、射幸性に頼らなくても実行可能な、集客&業績改善策を提案したいと思います。

2015.7月号／MAXタイプ規制でホールはどうすべきか①
11月1日以降、大当たり確率約399分の1のMAXタイプが新台設置できなくなります。今回からは、この“MAXタイプ規制”後を見据えた営業についてお話ししたいと思います。現状のホールは、言葉は悪いのですが、“MAX依存”に陥っているのではないでしょうか。ですが、MAXタイプが、本当に稼働や営業利益に貢献しているかには疑問が残ります。こうした現状を踏まえつつ、今後、ホールはいかに動くべきかを考えていきます。

2015.6月号／規制をチャンスに変えるパチスロ新時代の経営⑥
今回は、パチスロ専門店の事例を通じ、遊技人口が減少する中、いかに集客に成功するのかを考えたいと思います。「今後のパチスロは大丈夫？」と言われる中、遠くからわざわざ行きたくなるお店を目指し、500台クラスのパチスロ専門店が登場しています。これは「商圏拡大」に繋がる業態の一つであり、「来店頻度のアップ」とともに、“AT規制後”のホール営業の重要なキーワードとなると思います。

2015.5月号／規制をチャンスに変えるパチスロ新時代の経営⑤
今回のテーマは、Aタイプの増台と30φコーナーの新設について。特に、Aタイプで常連層をつかむポイントをお話ししたいと思います。“AT規制”以降、Aタイプが脚光を浴びるのは当然ですが、その客付けには時間がかかります。ゆえに、早期に結果を求める傾向がある大手チェーンには選択しづらく、中小ホールにとっては、差別化に繋がる施策ともいえます。

2015．4月号／規制をチャンスに変えるパチスロ新時代の経営④
今回の提案は、5円パチスロを資金源とし、他部門の強化を成功させる、そんな取り組みです。具体的には、5スロで即時台粗利を高め、20スロのAタイプ育成への資金に充てるというもの。2カ月で5スロ稼働を2.5倍にすることに成功したAホールの事例から、5スロの即時強化策と、5スロを資金源とした、20スロAタイプ育成について説明します。ポイントは、5スロにおける、コイン単価4円程度の高単価機種の有効活用になります。

2015.3月号／規制をチャンスに変えるパチスロ新時代の経営③
愛知や新潟では、以前からパチスロの30φ機、いわゆる沖スロが高い人気を誇っていました。“AT規制”以降、ほかの都道府県でもこの30φへの注目が高まっています。AT機の「沖ドキ! -30φ」、オーソドックスな「ニューキングハナハナ-30」など、機種も充実。何より、多くのエリアにおいて、この部門の明確な1番店が存在しておらず、どの店舗にもチャンスがあります。30φ強化は、今年上半期のキー戦略となるでしょう。

2015.2月号／規制をチャンスに変えるパチスロ新時代の経営②
「スーパービンゴネオ」が市場導入されてから、“コイン単価4円機”が注目されはじめました。「ドリームジャンボ」「アナザーゴッドハーデス」「パチスロアレジン」も然り。ただ、このコイン単価4円機ですが、時代の尻尾に相当するのかもしれません。ですが、この部門を有効活用することで、次の時代の頭を掴（ルビ・つか）むための契機としてほしいと思います。20スロのIN枚数が1万枚以上の店舗、逆に1万枚を切る店でも、工夫次第で生かすことが可能です。

2015.1月号／規制をチャンスに変えるパチスロ新時代の経営術①
2014年9月、パチスロの型式試験の変更に伴う、AT・ART機に関する“規制”が発表されました。パチスロはどうなるのでしょうか？　未知数な部分もありますし、パチスロに収益依存してきた、昨今のホール経営全体において、方向転換を迫られている状況とも思えます。ですが、遊技機規制は、ホールにとって大きなチャンスと言えます。今回の規制を契機に、飛躍に繋がる、新たなホール経営のあり方を考えていきましょう。

2014.12月号／これからの店長に必要な「品質管理」の能力向上⑥
今回は「繁忙期と閑散期の品質管理の向上」についてお話ししたいと思います。近年、繁忙期と閑散期の客数格差が拡大しています。繁忙期と閑散期で、それぞれに応じた戦術をとる必要があり、その「品質管理」も変わってきます。どのような戦術、品質管理を行えばいいのでしょうか？

2014.11月号／これからの店長に必要な「品質管理」の能力向上⑤
今回紹介するテーマは、遊技機コストの改善に繋がる「導入台数の品質管理」です。4円パチンコでプラス7000発の稼働アップに成功したホールの事例をもとに、自店にとっての適正導入台数を算出する方法や機械代過剰から脱却する“体質改善”についてお話ししたいと思います。体質改善が効果を上げるには、ある程度の時間を要しますが、大きな業績飛躍が期待できます。

2014.10月号／これからの店長に必要な「品質管理」の能力向上④
今回は、「販売促進に関する品質管理」の向上について、お話ししたいと思います。2011年と2012年の広告・宣伝規制の明確化以降、「販売促進はできないので、営業努力をしない」といったマインドが店長の中に生じてきているのではないでしょうか?　これは、非常に危険です。法や規制、コンプライアンスを順守しながら、可能な範囲で販売促進を考えることが重要です。

2014.9月号／これからの店長に必要な「品質管理」の能力向上③
「CR牙狼金色になれ」が導入され、盛り上がりを見せています。今年はやはり、「牙狼金色」「ルパン三世」などのMAXタイプの主力機の長期活用、支持を高めることが営業戦略的にもっとも重要でとなるでしょう。そこで、考えたいのがMAX機を中心とした、遊技機活用の「品質管理」の制度向上です。今回は、そのために有効な、三つの指標を紹介します。

2014.8月号／これからの店長に必要な「品質管理」の能力向上②
これからの店長に求められるのは、日々の営業の「品質管理」能力です。そこで今回は、主力機に関する「品質管理」、主力機以外の粗利確保、稼働維持に関する「品質管理」について、具体的なホール事例をもとに説明していきたいと思います。自店の施策を振り返ることで、成功要因や、あるいは、失敗の原因となった問題点が明確になります。
そして、これをもとに「品質管理」を行えば、より効果的な強化ポイントや解決法が見えてきます。

2014.7月号／これからの店長に必要な「品質管理」の能力向上①
厳しさを増すホールの経営環境ですが、そんな時代に、店長に求められるのは、日々の営業における、“戦術”レベルの「品質向上」「品質管理」能力だと思います。どんな“戦略”にもリスクはつきもの。このリスクを、現場における繊細な運用や管理で最小限に抑え、成果に繋げていくことが、店長の仕事ではないでしょうか。店長をサポートする経営者や営業部長、エリア長にも一読していただけたら幸いです。

2014.6月号／消費税増税に向けた経営改善への取り組み⑥
消費税増税対応に関する連載も、今回で最終回。いわゆる外税方式を採用したあるホール企業では、「稼働は維持、売上アップ」と総括しています。筆者も、今後は外税対応が常識となり、その中でも、「玉数減算方式」へ移行していくと予測しています。ただ、安易な変更は危険で、“価格改定時”こそ、顧客は店の対応を冷静に観察、判断します。逆に言うと、“価格改定時”は、「店の姿勢」をあらためてアピールするチャンスでもあるのです。

2014.5月号／消費税増税に向けた経営改善への取り組み⑤
いよいよ、消費税増税の日を迎えました。前号まででお話ししたように、
増税のコスト負担を粗利に転嫁せず、放出強化で支持を得る、積極策を取りたいものです。
その原資の一つとして注目したいのが、「一般景品の売上比率の向上」。今回お話しする「一般景品販売ビジネス」は、大きな可能性を秘めています。少なくとも、増税によるコスト負担をいくらか補うまでには、改善が可能でしょう。

2014.4月号／消費税増税に向けた経営改善への取り組み④
いよいよ消費税増税が目前に迫ってきました。今回は、「消費税増税直後、必ず起こるプレーヤー心理の変化」についてお話しします。そして、その対処法とも言える「約半年の放出継続」について、事例を交えて説明します。継続は力なりという言葉を痛感するこの取り組みは、消費税増税後のお客さまの「遊技頻度減少」の軽減にも貢献するでしょう。

2014.3月号／消費財増税に向けた経営改善への取り組み③
消費増税に向けた経営改善策として、よく言われるのが「販売管理費の見直し」などのコスト削減策。当然これは重要なのですが、若干、モチベーションの上がりにくい、後ろ向きな対応とも言えます。そこで今回は、増税をチャンスとし、放出強化で顧客の支持を得る積極策を提案したいと思います。具体的には、｢中古機売却金額の向上｣と｢一般景品の利益捻出｣がその手法となります。

2014.2月号／消費税増税に向けた経営改善への取り組み②
2013年9月以降、パチンコ市場は、想像していた以上の規模縮小（客数）となりました。調べてみると、4円パチンコにおいては、13年8月から9月にかけて約10%前後の市場縮小に。また、同11月は、同8月対比で約30%の縮小となっています。消費税増税を迎え、市場縮小傾向がさらに加速するのは必至。この混乱の時期を乗り切るための「残り福戦略」と、「客数シェア向上」についてお話します。

2014.1月号／消費税増税に向けた経営改善への取り組み①
2014年を迎え、いよいよ、消費税増税が迫ってきました。増税の影響はどの業界も直面するものですが、ホール企業にとってはより深刻だと考えます。そこで、今年上半期は、この消費税増税の対応策